成功商人的忌讳

1、忌任人为亲 教训一：最沉痛的教训，某化工厂老板创下基业，拥有千万身家，因为无良弟弟为竞争对方200元所动，偷取资料复印泄密。再挖去技术骨干,害得哥哥痛苦破产,竞争者在利用完弟弟之后,一气炒掉,最终,害人害已！

教训二：某公司请来一个不懂业务不懂技术的亲戚，不善交际，不学无术，虽不存贪念，却是“倒米寿星”，他代表员工向老板要求加工资，充当工会主席角色，“体现权力”。私自同意客户的货款延期收取，最后给公司发现后，竟然难以炒掉，碍于亲戚面子，实属痛苦。


2、忌盲目合伙 中国式合伙，通常以矛盾激化为最后结果。家族式经营，丈夫安排妻子、儿女做事，会因事情没办好而产生责怪，从而损害感情，最后生产矛盾。要仔细分析家族中成员的能力与诚信，性格同样是一个很重要的因素，不可盲目,合伙。

朋友式合伙，会因处理事情的方式不一致，各执一词，激发矛盾。同样，利润分配上的矛盾，付出劳动多少的矛盾，也是导致散伙的原因。

3、忌跟风 有人说：第一个做的人是天才，第二个是庸才，第三个是蠢才。

教训：大约90年代初，农村有很多土地，房地产开发商将“宅基地”建房子，然后通过关系可以办理转为“商品房”，大赚狠赚了一笔，第二批房地产商通过大量的金钱买手续，同样办到了，但赚得不是很多了，第三批就是跳楼的一批，国家政策下来，严格控制宅基地，不得改变性质，房子没有买了，银行贷款要还了，最后是跳楼了。

4、忌头脑发热 天上从来不会掉下馅饼的，记住！仔细分析客户的诚信度，防止受骗。多与商业行家讨论研究，识别客户与骗子。

案例一：有两时髦女子，找到一个布匹店，拿出一块帆布，问店主有没有货，货主说这布已经多年没有人用了，只有三几匹，如果量大要订货，我们有货。两女子交了4000元订金，签订了15万的合同，然后离去。店主找到了帆布厂，订了15万布，然后打打电话通知两女子，电话已经关机，一去无踪影，店主如梦初醒，是厂里派出的人甩掉了一文不值的垃圾。

案例二：公司突然有电话打来，说有一什么科技产品，通过市场调查，邀请贵公司做其总代理，然后寄来一授权书，合同等。过了三几天，就有人来电话问你有没有这种产品，如果你说有，你就中计，因为供货人根本没有产品，更没有人要你的垃圾高科技。你的订货钱，尽管100元，你也是中计。

案例三：手机信息中奖，说你中了三等奖，是什么电视机，你付300元税到指定帐号，即可得到一台价值3000元的奖品，等你汇出300元后，他说搞错了，其实是二等奖什么什么手提电脑，要付税1000元，可以得到价值10000元的奖品。如此方法，一直到你无法再支付“税金”为终于游戏的终点。（这虽然与生意关系不大，是提醒商家要防骗，这是骗子的连环计。）

5、忌胃口太大 案例一：某展览制作厂，在同一展览中揽下多个展位，人手不足，连累全盘，应该做好的没时间做好。所以胃口太大，不自量力，最后自食其果。

案例二：某人手拿两三万元创业，要了一个租金昂贵的铺面。交了本月租金没了下月租金，最后夹着尾巴逃跑。

6、轻信建议 亲人，好友的建议，即使出发点是好的，结果也是坏的，多数情况下，如果你的亲人不是商界成功人，最好的方法是要自己多考虑，多方面作比较，最后作出决定，因为大多数时候，亲人的学识，胆量，经验与商业知识都不能及得上你。
以上摘要，点击阅读全文...

企业信息化怎样破冰二

企业信息化怎样破冰（下）

企业管理软件现在最大的风险，我个人感觉是外包公司。

现在外包行当不好做了，所以很自然都纷纷开始在国内市场出击。这些经历了国外客户锤炼和要求的外包公司，在项目管理、文档、测试、质量均有明显优势。而国内客户对于国内的企业管理软件，质量差、没有文档、项目拖拉混乱尤其憎恨。看人，人不上档次，看产品，产品不上档次，还尽是问题无法顺畅使用，这怎么能让客户高高兴兴买单呢？

而外包公司，恰恰这些国内企业管理软件企业最大的致命弱点，都有很强的优点对应。

很多人说，外包公司不懂业务，他们只是编码机器。NO,NO,NO。咱们国内大量的外包公司都是给国外做企业管理软件的，这类软件需要工作量而技术门槛低，是最适合外包去做的，对于有技术门槛的，都在国外保护的牢牢的，怎么可能给中国人外包做呢？

整天对着企业业务说明书来编写代码，尤其大家都是开发人员知道，你即使不理解业务，你也必须得理解业务，你无法100%理解业务，你也得理解个差不多，否则你无法编写代码。经常性的这样工作，不断的理解，而且不停的换做不同的项目不同的企业业务来做，可想对企业业务的理解之快理解之深，根本不是外门道人看的外包公司不懂一点业务，这样想的人才是自欺欺人。

又有人说了，外包公司做的好，是由于国外IT历史长，该吃的苦头都吃过了，所以对时间进度、对需求、对设计、对编码、对质量保证，都给予了可预见的人力、时间、费用。而中国呢，根本不理解开发软件还要这么多过程，我告诉你我要这个这个，你明天能不能拿出来，都是这个程度。如果外包公司面对中国客户，那岂不是措手不及？

对，这是外包公司的一个大问题，但这个问题，国内企业管理软件厂商也同样面对。国内客户一天三变，扯皮，项目背后实质上权力争斗，给外包工作做项目带来了很大的困扰。这就是国内制造业宁可少挣点钱也要和国外做生意的原因，国内过程成本太高，剪不断理还乱，做国外客户省心，好好做事拿钱走人，心里干净爽快。所以，很类似，不少人从政府从国企出来到私企工作，就是不如私企爽心，干活挣钱很明了。

还有人说，外包公司做的好，就是由于国外客户理解，给予了对等工作量和工作质量的人力、时间和费用，所以才有多么多钱去细致的分工，雇佣专职的项目经理、功能设计、开发、测试、文档。我们国内为什么这些都做不好，不是我们没能力，大家都是中国人，凭啥他们外包公司能做好我们就做不好，不就是国内客户给我们的钱根本不能让我们去雇佣专职的人员去分工。

这也是个问题。外包公司面对比国外外包少的可怜的钱，外包公司如何裁剪还能保证水准不发生质变，确实是个挑战。但这个问题，国内企业管理软件厂商也同样面对，都是因为给钱少，所以不能专人专事。

但为什么给钱少呢？我会在下一个blog中给大家详解，现在在这里给大家卖个关子。

外包公司，对于中国企业管理软件开发业界是个鲶鱼效应。很多人，有点关系，招个会写SQL会写程序的小伙子就搞定，开始发点小财，越走越发现这个行当不是那么回事，所以有人退了，有人还在坚持，有人什么都做，有人不死不活。

有条鲶鱼是个好事，可以让正在观望的正在不死不活的死了心彻底退出，让这个行当有能力想扎根发展的开始拼实力，当然，拼关系也是必不可少的，但关系不能像现在这般力量的主宰。大家可以去拼市场营销、拼品牌、拼质量、拼项目管理、拼培训教育、拼服务支持、拼咨询。

如果国内企业管理软件开发公司还在有事做事有项目做项目有单子做单子这种做一天和尚撞一天钟的做法，那么未来业务会越来越难做，因为客户要私人要得利、企业要提高盈利、面子上还好看，都要里子要面子，要求高了许多，一个关系和送礼无法搞定这么多里里外外的期望了。

现在，企业管理软件，最大的成本不是人员的工资，因为能写个SQL做个页面的人太多。最大的成本恰恰在于销售成本，而一个项目的销售成本是程序员无法想象的。程序员总以为老板赚了很多钱，但老板怎么可能说我把很大一部分都送了礼给了回扣了呢。

关系、送礼、回扣，这些在企业应用项目中不可避免。不知江湖上哪个黑手老暗害西门子爆出受贿门。但其实，哪个客户干净？又有哪个外企干净呢？

但是事还要做销售还要继续公司还得开，问题仍然是问题，但我们这么多年都过来了，我们还抱怨什么？
以上摘要，点击阅读全文...

企业信息化如何破冰一

企业信息化如何破冰（上）

我把软件简单粗暴的分为两类，一类是消费类，一类是企业类。

我不懂消费类，所以我不会去做输入法、浏览器、媒体播放器、下载工具、网络电视工具、杀毒软件。因为这类软件讲究的是消费者体验，营销的方法和盈利的方法也不一样。可以在华军，可以捆绑到其他软件，可以在连邦销售，可以免费加插件捆绑盈利，可以免费加广告盈利，可以免费加合作网站流量分成盈利，这都是我不熟悉的。

说起消费类的硬件也很多，各种数码相机、游戏机、手机、彩电、冰箱、DVD、洗衣机、抽油烟机、热水器、消毒柜、微波炉，中国是家电制造大国，也必然会成长为家电制造强国，数字化是肯定的。

有些应用说不上是消费类还是企业类的硬件，如医疗设备、汽车电子。还有些是典型的企业类硬件，如电信设备、电厂控制、交通控制、制造流水线数控机床等等。中国要想成为制造强国，数字化流水线是基础。

中国最近提出的振兴信息产业规划，主要指的就是关于消费类的数字电视、3G，还有企业类的电子器件。国家对于纯软件类的支持仅限于数字娱乐【主要指网络游戏和动漫】和软件外包服务【外包开发、测试、项目管理、支持、培训、实施】。对于信息化振兴工业化，也主要指的是数字化生产制造，而非纯软件，在这里，软件是藏在硬件中的，属于果壳里的宇宙。

不做消费类软件开发，不做硬件嵌入开发，那剩下的只有互联网。

其实，说起互联网这个词就有些大了，但是咱们就限定在中国国内，互联网并不大。

有的企业是靠内容+广告，如新浪。现在仍然有很多创业型企业，都在做着各行各业的内容。但因为大部分不是媒体和出版出身，除了少部分能让用户原创内容【如天涯论坛、点评类网站如豆瓣与大众点评】等等，很多都是抄别人的内容，这一点生命力也没有，希望靠复制别人的内容拉动人气和流量，甚至走火入魔打擦边球来拉流量买流量流量是一切。也有“聪明者”利用搜索爬虫来吸别人的内容，自己不制造内容，自己也不营造氛围让用户产生内容，而是爬别人的内容，过去抄别人的内容是手工复制粘贴，现在这个都省了，用技术就爬过来了，用这些爬过来的内容吸引人气拉动流量赚取广告费。

我刚才说的都是靠内容【不管是自己原创的，还是复制别人的，还是吸别人的】，都是内容+广告赚钱。

其实中国互联网蛮简单的，剩下的互联网企业就是纯一水的娱乐，靠虚拟装备赚钱。网易、搜狐、盛大、巨人、腾讯、51.com，包括现在流行的SNS，其实就是webgame公司，都靠好玩的游戏来赚钱。这都属于消费类了。

中国互联网三条腿，除了内容和虚拟物品，就是电子商务了。电子商务细分也就两类，一类是做实体的，只不过把网上当作销售渠道，真正最关键最难的耗人力耗资源最大的还在网下。这类电子商务企业很多，如携程、当当、红孩子、京东等。还有一类是做个网上销售平台，招商，让别人来卖东西，自己赚这个虚拟销售市场的钱。这类电子商务厂商以阿里为主。阿里巴巴为制造企业搭建一个批发市场，淘宝为零售企业搭建一个网上交易市场。你一个企业要营销，有阿里妈妈；要展示你的商品，有网店；要交易，有支付宝；要沟通磋商，有旺旺；要综合评价和信用评价，有口碑网；要管理，有阿里软件。

最不让IT界打眼的就是企业管理软件。媒体都在每每说话就是google、IBM、微软、苹果、ADOBE、SUN、ORACLE、HP、 LAMP、JAVA/C#/.NET、IPHONE/ANDROID、云计算/SAAS/SOA/RIA。但中国内地，大量的企业做的恰恰是各行各业的 SQL增删改的企业管理软件。

只不过企业管理软件，都是小关系小发财小公司，大关系大发财大公司，没有关系就开不了公司，有多大关系做多大公司，关系全用完了新的关系还不足以支撑更大的销售合同，公司只能这么大了。所以一般不受IT媒体的关注，因为都是靠关系吃饭的，技术和产品都不是主要竞争力，只要有关系，拉几个会SQL会写点代码的就能成立公司。

但是企业管理软件是各行各业都渗透，电信、银行、保险、证券、国土、医保、公积金、公检法、工商税务、财政、审计、教育行政、交通、航空、高速公路、港口、船舶、铁路、电力、电厂、电子、能源、服装纺织、制造、石化、广电、煤炭、钢铁、汽车、家电、食品饮料、化工、房产建材、烟草、酒、医药、流通、仓储、物流、配送、零售、旅游、宾馆、餐馆等等等等。

现在，企业信息化已经走到了一个阶段，想要成长，目前有三条主要常见的路，一种是新成立个事业部进入一个新的行业，再做这个新进入的行业的企业信息化，一个事业部一年3000万，10个事业部就是3个亿；一种是通吃整个行业，从这个行业的上游吃到下游，全部企业信息化项目都揽，涉及这个行业的各个上下游环节，各种左右方面；另一种是在整个行业，不仅通吃上下左右信息化项目，而且还开展多种业务，如专业培训、咨询、支持、业务培训、业务外包等等。还有一类常见但不上台面的就是做了行业集成，打的是企业信息化软件公司，但硬件流水却占了大部分，成了打着解决方案的幌子实质卖硬件的厂商，这里不提。

但，确实，现在企业信息化是走到了一个阶段了。企业要求软件快速变化、要求个性化、要求费用进一步降低、要求维护性好易于实施易于支持易于升级。软件企业为了应对这种要求越来越高费用却越压越低的局面忙的焦头烂额却不挣钱。这是急需解决的问题，不翻过这个坎，企业信息化这个领域不会发生质变，甚至因为要求越来越高费用却越压越低，这个领域会一直不死不活。
以上摘要，点击阅读全文...

温水煮青蛙－－营销人如何突破困境？

曾经有这么一个实验故事：将一只青蛙放进热水中，青蛙很快就跳出来了、保全了性命。将另一只放进正在加热的温水中，刚开始这只温水中的青蛙优游自在，丝毫感觉不到危险的存在，但最后却在不断上升的热水中被煮熟了，结局是悲惨的。

青 蛙

作为有将近十年工作经历的营销人，第一次听到这个故事的时候，心里的第一个感觉就是：自己就是那只能自辩冷热的青蛙，能不断的从冷水环境的企业跳到一个又一个感觉温暖、滋润的企业环境，很惬意、很自得。在这样跳来跳去不断提升的过程中、时间也在分分秒秒的流逝。当我在一个企业工作了3年并自我感觉非常好的时候，我又一次在杂志上看到了这个故事。猛然惊了一下：我是不是已经深处热水中而不能自拔？我下一步该如何跳出、如何提升自己？现在优厚的待遇、舒服的工作环境已经像热水般麻痹了我的神经，我还能不能跳出去？我该跳向何处？我不跳出去的话会像第二只青蛙那样落个悲惨的结局吗？潜意识里对前途的忧虑让我变得焦虑不安。思想好像隔了层屏障——如何突破成了我不得不思考的问题。

爬山的人都有这个感觉：越到山顶速度越慢越爬越吃力。如果青蛙有思想，恐怕他在温度高到自己已经无法承受时是想跳出来的、但那时候已经无能为力了。他也许会哀叹一声：我要是在双腿还有劲的时候就跳出来该有多好啊！
以上摘要，点击阅读全文...

怎样跟进客户

根据多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。

销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。

我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。第一种是已经做成生意的跟进，第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种

1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时， 客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。

3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的

其实我觉得有些东西也是蛮有道理的,可销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境界
以上摘要，点击阅读全文...

如何打电话谈业务

１、我先说打电话你该怎么去问
很多人打电话总是先自报姓名及公司名，其实这是一个错误。很多公司都会有专们接电话的文员，由于每天来推销的人太多了，采购几乎都怕了这类的电话，就会交代文员有这类的电话就推辞掉，我想做业务的大家都有过的经历吧。那么我给你说我是怎么打电话的吧！ “你好！请问是你负责采购还是有别的人在负责采购？” 如果对方说自己是采购，那么你就问他：“我现在有贵公司需要的产品，您是想在电话里听我介绍，还是我去拜访您呢？”（不管他选择那个答案你都可以继续下去） 如果对方说不是那么你就说：“你是帮我转过去还是给我他的分机号码我自己打过去呢？”（不管他选择那个答案你都可以找到采购）这个问的技巧就在，你问的问题必须有两个答案，而且都是你想要的答案，这样你得到的都会是你想要的。我建议你如果找不到采购，就试下我的方法！

２、学会让对方回答问题
这个方法呢，只是上面那种的加强版，但你一定要养成这个习惯。就是问对方只可以回答的问题。比如： “你是今天订货还是明天订货呢” “付款方式是现金还是支票呢” “货是送到你这里来还是送到仓库呢” 不但要问对方只可以回答自己想要的答案外还要问自己已经计划的问题，系统一点。这样客户怎么回答你都可以做成生意，你要养成这个习惯！


３、说话的时候不如多用一些征求的词
比如“难道你不同意。。。。。”尽量养成用这种口气的习惯，比如： “难道你不同意我给你的价钱？先生” “难道你不同样我给你的服务？小姐”这种问话的技巧是可以帮助你了解到他们的真正意图，并淤生出你想要的答案。所以可以的话，你尽量养成用这样的口气。

４、学会用问来套话
当对方还在犹豫不决时，你可以用一些套话的问题来套一下对方。比如： “你已经决定订我们的产品了吗？”千万不要问成：“你是不是要订我们的货了？”因为你要问的问题是要带假设性质的，对方一回答，答案就明了了。

５、淘汰性的问话
这个技巧是用在，你要拜访的客户有多个人出现时，用来找有决定权的哪个人，找出来，你只要说服他就可以了。比如： “这个卡门是不是很好看？”这个时候应该都会肯定。 “那么你们确定不再更改了？”这个时候，那些不可以做决策权的人都会征求那个做决策权的人来的决定，那么就是他了！这个方法的技巧是，在不知道他们的轻重时，先搞定他们的斤两。找出来搞定他，业务就成了！

以上摘要，点击阅读全文...

阿里巴巴将向中小企业提供60亿元贷款

2月2日早间消息，据香港媒体报道，阿里巴巴计划今年将帮助受经济危机影响的中小企业获得超过60亿元的贷款资助。

　　2008年，阿里巴巴帮助近600家中小企业从银行获得10.4亿元的无抵押低息贷款。而今年，在国内8家银行的支持下，用来帮助中小企业“过冬”的贷款金额将超过60亿元。

　　该贷款计划主要面向阿里巴巴会员，今年，贷款省份将扩大到广东、江苏和山东，以及上海市。上周，阿里巴巴集团国际企业关系副总裁约翰·斯伯里奇(John Spelich)已证实了该计划。

　　除中国建设银行和中国工商银行外，支持阿里巴巴贷款资助计划的另外6家银行分别为：中国银行、中国农业银行、上海浦东发展银行、中国商业银行、中国邮政储蓄银行和中国城市商业银行。

　　对此，斯伯里奇称：“我们有责任帮助我们的客户‘过冬’，确保他们在春季复苏。”阿里巴巴CEO马云此前曾表示，该贷款计划改变了银行向中小企业提供贷款的方式，对全球中小企业具有深远影响。

　　2007年6月，阿里巴巴率先联合工商银行推出了该贷款资助计划，为有一定信用级别的商户提供融资服务。工商银行将以阿里巴巴及其旗下的淘宝、支付宝会员的网络信用和网上交易金额为参考依据，为其提供授信评价，并推出多种融资产品。

　　里昂证券亚太恒富(CLSA)分析师埃里诺·梁(Elinor Leung)认为：“该计划将吸引更多企业使用阿里巴巴的电子商务平台，因此对阿里巴巴具有长远意义。”埃里诺还称，当前国内贷款需求下滑，银行也愿意增加贷款。

　　埃里诺同时预计，在截至2008年12月底的季度内，阿里巴巴营收将达到8.13亿元，同比增长28%。净利润为2.67亿元，同比下滑43%。2007年，阿里巴巴的净利润曾高达9.678亿元
以上摘要，点击阅读全文...

救中小企业需融资与订单并举

如果仅仅解决了融资问题，企业生产出来的产品没有销路，一样难逃结业命运

　　-中国经济时报记者 王小霞

　　订单减少，企业停产，员工失业，这一轮全球金融危机带来的破坏性让很多国内中小企业面临破产倒闭的窘境。有数据表明，上半年已有6.7万家中小企业倒闭。而与此相关的另一份数据则显示，中小企业中的就业人数，已占城镇就业的70%。因此，在“保增长、扩内需”的主旨下，救助中小企业、增加就业机会就显得尤为重要。

　　“中小企业的融资难问题需要解决，但最重要的是要让中小企业有订单。”中央政策研究室经济局局长李连仲日前在参加由人民网主办的“应对经济周期：政府与企业角色论坛”时表示，有贷款但没有订单，中小企业也救不起来。因此，救中小企业，要融资与订单并举。

　　国家发展和改革委员会对外经济研究所所长张燕生表示，最近几个月通过对广东、江苏、浙江、四川等地调研后发现，中小企业面临的一个核心难题就是资金难题。因此中央今年进一步加大对中小企业支持力度，安排中小企业专项资金共51.1亿元。但是，中小企业目前面临出口市场接不到订单，内销又缺自家品牌的两难情况，如果仅仅解决了融资问题，企业生产出来的产品没有销路，一样难逃结业命运。

　　“对一些以制造业为主的中小企业来说，企业先接到一个大单子，再立刻去贷款、组织资金，买原料生产。没有大订单的情况下，中小企业贷款很少。”一位浙江私企负责人向记者表示，在出口市场没有订单的情况下，国内市场成为中小企业最直接的选择。
以上摘要，点击阅读全文...

民营中小企业难突破快速发展瓶颈的原因

引用　luyuliang525 的 （原创）民营中小企业难突破快速发展瓶颈的原因
自己把认为不对的地方做了改动　　

　　我们的老祖先在造文字时就已经明确的告诉了我们，办企业最重要的因素是什么？大家可以看看企业的“企”字是怎样写的。是人在护着企业，是人在为企业抵挡风雨。如果把人字去掉，企业的“企”字就变成了停止的“止”字。所以，企业要发展首先就要有大量的人。人的综合素质及数量就要求越高及越多，企业就越强大。美国钢铁大王安德鲁·卡内基曾这样说：“如果把我的厂房设备、材料全部烧毁，但只要保住我的全班人马，几年以后，我仍将是一个钢铁大王。”

　　民营企业对国民经济发展和社会就业的贡献越来越显著。民营企业发展的一个重要瓶颈就在于人力资管理体系的建立与完善。与之管理相对成熟的外资企业和国营企业相比，民营企业员工的活力和工作激情明显不足，员工没有归属感，流动率高，特别是中小民营企业的员工更为明显。

　　阻隔民营中小企业快速发展的原因主要为以下几个方面:

　　一、企业中、高层员工流失严重

　　一般民营企业起家时都是以家族式企业模式为主（主要领导及大多数员工为亲戚朋友）。这样的模式在企业初期（1-3年）是比较稳健的。但是，三年后随着企业的不断壮大，员工越来越多，从而会让最初帮企业打天下的"老员工"难以适应工作环境。俗话说:“林子大了，什么鸟都有”。素质高能力强的新员工在不断增多，而民营企业的领导们大都是注重"任人唯亲"的用人原则。而结果是那些都是亲戚朋友的“老员工”的管理水平与工作能力跟不上企业的发展速度，预定业绩目标很难按计划完成，而管理水平高能力强的新员工，企业领导们认为他们是“外人”怕“靠不住”不放心把重要工作交给他们去做，也不让他们担任企业里的重要职务。即使是让他们担任重要职务，也只是有名无实，在安排领导们的亲戚朋友（老员工）工作时执行率大打折扣。在按照企业规定和原则处罚“老员工”时，“老员工” 又得到领导们担护。而且在以上原因影响下而不能按预定计划达成业绩目标时，领导们都会把所有责任推给他们（新员工）。认为是他们的能力不够及管理水平低。之所以使得他们对企业失去了信心，自己在企业的发展前途无望，从而心生去意，重新寻找自己的工作发展平台。

　　二、普通员工工作激情不高

　　在管理基础相对好一些的民营企业已经引入绩效考核流程，但在考核指标设置. 考核周期. 考核主体等方面不够专业，没有建立起业绩导向的考核机制，这样的考核往往导致“员工干多干少一个样” ，这样的考核难以将企业发展目标和个人工作目标统一起来。而考核的结果仅限于奖金发放，而没有注重和员工清晰沟通与引导员工认识工作中存在的问题，缺乏结合实际的考核机制。没有制定完善的. 符合实际的企业员工内部晋升机制，或者晋升机制不明确。没有制定健全的企业员工综合素质培训体系，或者培训师不是实战派而是教授派，从而变成了纸上谈兵却难提高工作效率。

　　三、员工没有“种树理念”

　　什么是“种树理念” 呢？所谓“种树理念” 就是要让企业所有员工进来时就要知道：员工就象一棵树，在种树之前先要想想自已这棵树种在这块土壤里能不能成才。如果能成才也要看看种在这块土壤里是否会水土不符，是否成才快，是否能给企业和自己创造价值和利润。树种下后不要在短期内搬来搬去，否则不利于树的生长或生长很慢。因为树刚好扎根准备吸取营养却又被搬动，试想这棵树能很快长大吗？结果是永远也长不大，成不了材，更谈不上创造价值和利润了。企业要给能快速成材树创造条件，不断的施肥浇水，只有树根扎得深才能吸取到丰富的营养，才能快速成才，成才后才能够创造出最高的价值与利润。
以上摘要，点击阅读全文...

中小企业发展面临的主要问题

中小企业发展面临的主要问题

目前，我国中小企业有了长足的发展，但制约中小企业成长的问题仍然不少：可归纳为两个方面，一个是外部环境存在的障碍，一个是内部机制表现的缺陷。

（一）外部环境障碍

1．中小企业融资难。这个问题难以突破的根本原因，是我国金融市场不健全，企业融资渠道单一，主要靠银行的间接融资。缺乏“二板市场”、创业投资机构、基金、企业债券和风险投资等直接融资形式。而银行结构也不合理，缺少面向满足民间资本需求、重点为中小企业服务的银行。

2．行政性审批繁锁。我国行政性管制、审批太多过滥，妨碍了中小企业灵活经营优势的发挥，增加了中小企业的运行成本。一些领域仍然存在准入歧视，限制或禁止中小企业进入。

3．经济政策透明度低。经济政策不稳定、透明度低也是困扰中小企业的重大问题。政策政出多门、重叠繁杂、，使中小企业无法把握经济形势和政策走向，不敢进行长期投资，导致企业行为短期化、投机化。

4．缺乏规范的中小企业服务市场。服务是围绕企业经营管理的具体业务展开，包括融资、财务、营销、人力资源、客户资源管理、物流配送、广告宣传、产品设计、战略顾问、技术服务、法律咨询、诚信调查、市场分析、信息服务、管理培训等，目前我国这样的服务市场规模小，运行不规范，或还没有发育成长起来。

5．企业间缺少专业化协作。多数地区中小企业发展缺少宏观引导和产业组织，导致中小企业之间难以形成产业关联、专业化协作和经营网络，往往形成单个企业孤军奋战、自生自灭，既难以形成有区域特色的产业链和企业集群，也无法利用中小企业集聚产生的规模经济、范围经济和协同效应。

（二）内部机制缺陷

1．家族化经营管理模式的局限。目前，我国中小企业是以民营和私营性质为主体，而大多数私营中小企业基本上是借助家族力量共同创业，依靠血缘关系维持经营的。若不能适时完成家族化经营模式向现代企业制度转换，建立更好地利用社会资源和适应市场竞争的产权结构、治理结构和运行机制，这些企业就很难拓展经营视野，形成发展战略，集聚要素资源，获得核心竞争能力。另外，家族化经营也在很大程度上阻碍了企业家和职业经理人队伍的形成和成长。

2．企业技术水平低下。我国中小企业普遍以劳动密集为典型特征，技术水平不高。以相对丰富的劳动力替代短缺的技术和资本，这是符合我国社会经济发展现实的选择。但从长期看，如果不能在提高技术水平上下功夫，找到和培育核心技术，逐步形成自身强大的新产品研发能力和技术成长渠道，拥有自有知识产权和品牌，就只能始终停留在产业链的低端，维持微弱的加工制造收入和有限的市场份额。

3．企业经营管理能力不强。我国中小企业普遍管理能力低下，管理制度不健全、管理人才缺乏、财务混乱几乎成为中小企业的通病。这既是我国中小企业经济效益不理想的重要原因，也是导致中小企业资源消耗严重、环境污染问题突出和劳动保障得不到落实的重要原因。

4．职工的合法权益保护不够。由于种种原因，一些中小企业、特别是一些私营中小企业劳动用工不规范、存在侵犯劳动者合法权益的现象。主要有：劳动用工合同签约率低且不规范；劳动时间过长并缺乏必要的补偿；劳动报酬低且工资发放不正常；职工工作环境和劳动条件恶劣，不符合《安全生产法》的规定；企业职工参加社会保障水平低，或企业没有按照规定参加必要的社会保险。这些现象的存在不利于我国构建和谐社会，必须努力解决。

除上述障碍和缺失外，我国不同地区之间中小企业发展很不平衡。以工业企业为例，2003年中小企业数量最多的是浙江，达25404个，数量最少的是西藏，只有325个，两者相差78倍之多；中小企业产值最多的是广东，达15309亿元，产值最少的是西藏，只有21.4亿元，两者相差竟高达700多倍。2003年，全国工业企业总产值的总平均变异系数（标准差/平均值）是1.18，其中大型企业的变异系数是0.98，中型企业的变异系数是1.28，小企业的变异系数则达1.33，这说明，我国不同地区之间中小企业发展水平差异大于不同地区之间大企业发展水平的差异。

相关的政策思路

1．在区域规划中实行分类指导原则。把促进中小企业发展纳入各地区、各层次“十一五”发展规划，明确不同区域中小企业发展的产业定位，构筑优势产业平台，在区域产业结构调整中借助中小企业大力发展地方特色经济，促进中小企业向相关产业集聚，逐步形成产业整体优势。把中小企业规模化、规范化、集群化发展纳入中小城镇规划和建设中，集中布局建设工业小区，促使中小企业由分散经营向集约化经营转变，共享战略资源、基础设施、信息化平台和市场信息，提高中小企业的组织化程度，改善企业间的组织结构和综合配套能力，优化利用土地和资源，减少消耗杜绝浪费，集中治理污染。

2．进一步完善中小企业信用担保体系。中小企业信用担保体系既是缓解中小企业融资难、担保难的重要举措，也是世界各国扶持中小企业的通行做法。有关部门应在不断提高信用担保机构的风险识别、风险防范、风险控制、风险管理水平和利于促进担保行业健康良性发展的基础上，大力推进这项工作。

3．设立中小企业促进专项基金。要鼓励由各级政府财政预算安排，设立专项用于支持各地民营企业和中小企业发展的政府性基金，同时也要给予政策支持，鼓励其他社会渠道投资、集资设立各种层次的专项社会性基金。专项资金设计内容主要包括：技术改造项目补助资金、高科技项目补助资金、信用担保奖励资金、名牌产品驰（著）名商标奖励资金、中介机构服务补助资金、安置就业补助资金、出口创汇补助资金、环境治理补助或奖励资金、节约资源奖励资金、专项配套资金和工作经费等。

4．强化行业组织建设。各级政府应当积极引导各区域、各行业中小企业联合起来，以业内规模企业为龙头，吸收广大企业成立各种层次的同业协会，使之成为中小企业服务体系中的重要一环。并定期对产业和市场情况进行分析预测；指导和协调企业理顺相互间的各种关系，趋利避害，共同发展；提供产供销信息，为形成区域产业链和供应链提供企业咨询；组织管理创新经验交流，推广新的管理方法，推动企业管理上台阶；组织企业管理培训、技术培训和安全生产培训等。

5．培育和建立企业诚信机制。各级政府要在强化企业主体责任的前提下，监督企业履行社会、安全、环境承诺，帮助企业树立现代企业经营管理理念、建立现代企业制度。对信用良好的企业，在信贷、保险、人力资源和技术资源等方面予以支持；对信用缺失的企业依法予以制裁，并且形成一种长效机制。
以上摘要，点击阅读全文...

中小企业发展与经济发展

中小企业发展与经济发展

　　从世界发达国家和地区的经济发展状况看，无不是通过大力发展中小企业而获得成功的。我们都知道世界500强的企业主要集中于美国和日本，却不知道美国是世界中小企业最多的国家，堪称中小企业王国，数量多达2000万家，其中女性创办的中小企业就高达800万家，而人口仅为2亿人左右。日本中小企业约有650万家左右，而人口仅为 1.3亿人。中国13亿人口中，中小企业仅为1000万家。以此分析，美国人均中小企业数量为0.1，即每10个人中就有一个中小企业；日本人均中小企业数量为0.05，即每20个人中就有一个中小企业；而中国人均中小企业数量为0.0077，即每130人才有一个中小企业。从人均总量角度说，美国中小企业数量是我国的近13倍，日本中小企业是我国的6.5倍。按照美国人均中小企业数量标准，中国中小企业数量需要达到1.3亿家，按照日本人均中小企业数量标准，中国中小企业数量需要达到6500万家。
　　就日本来说，近十年来，日本经济一直处于走下坡路的趋势，实际上并非如此，其经济总量仍然可以傲视全球。2003年日本GDP为4.3万亿美元，如果算上它的海外资产，日本的经济总量还可以再增加3/4，其全部GDP为7.525万亿美元，即一个日本一年创造的GDP相当于我国一年创造GDP的7倍。日本之所以能够取得如此的业绩，更多的是靠中小企业。仅丰田汽车的生产就需要有几千家中小企业为其配套，从而带动丰田市从一个默默无闻的小镇成为举世闻名的汽车生产基地。可见，我国要想不断缩小与发达国家的差距，最需要做的是大力发展中小企业。
　　从我国目前中小企业发展情况看，南方好于北方，沿海好于内地。辽宁省在1993年之前，人均GDP一直名列中国（除直辖市之外）第一。十年的发展，浙江省由落后的省份，近十年一直名列中国第一，其根本原因就是浙江大力发展中小企业，在全国1000万的中小企业中，浙江中小企业所占比重高达1/10以上，辽宁省已经由第一的位置下滑到第八的位置，东北经济落后的原因之一是至今仍然强调大力发展大型企业，而忽视中小企业的发展。
　　现今中小企业发展难已经成为普遍关注的问题，一个中小企业要想成长壮大起来，政府需要为中小企业发展创造三种空间：
　　1、生存空间：就企业性质而言，可以分为内资企业与外资企业、本地企业与外地企业。由于企业的属地不同，在一个地区生存状况、获得优惠政策等也不尽相同。一般来说，外资企业要好于内资企业，外地企业要好于本地企业，正因为如此，产生了“招来了女婿气走了儿子”的怪现象，也引发了内资企业和本地企业呼唤“国民待遇”问题。为了本地经济的稳定发展，充分解决本地区的就业问题，作为地方政府需要建立“女婿与儿子”同等待遇的机制，给本地企业以“国民待遇”，让“儿子”能够在本地区内健康成长。
　　2、发展空间：今年“两会”亮点之一是出台了促进非国有经济发展的“三十六”条，在资源上要求给民营经济以同等的待遇。这些政策的出台，对于发展东北经济来说无疑是一个非常好的信号。作为地方政府应该及时转变传统的观念，切实出台有利于本地企业发展、有利于本民族经济发展的具体产业政策，改变过去那种只重视引进外资的外发式发展的模式，应在如何运用本地资源、发展内资企业的问题上下功夫，走一条振兴地方经济“标”、“本”兼治之路。
　　3、学习空间：就目前企业经营者的文化水平而言，中国企业经营者已经进入到了以高学历创业的“第三次浪潮”中。从创业三次浪潮看，第一次浪潮是在计划经济体制松动的初期，许多没有就业的人员开始原始创业，这些创业者不乏今天产业界的领军人物，但更多的企业经营者因学历低下、文化基础薄弱，无法适应今天市场经济发展的需要而被淘汰。第二次创业浪潮是从政府分流人员，这些人员尽管要比第一次浪潮中的人员素质高得多，但他们的行为意识更多的是受到计划经济时代政府行为的影响，其特点是注重与政府建立联系而忽视市场行为。因此，作为地方政府需要从本地经济长远发展的角度考虑，一定程度上强化他们的学习意识，特别是各种行业协会组织，有计划地组织企业经营者们系统学习，以提高他们企业经营水平。

以上摘要，点击阅读全文...

营销神话背后：史玉柱10大广告法则

近年，略带赌性的“史氏广告”所向披靡，创造了一个又一个中国营销神话。而在这些以恶俗著称的“史氏广告”背后，却是史玉柱洞悉人性、缜密策划，敢于投入、精于执行的系统性广告策略思维。

金融海啸席卷全球，经济寒冬如乌云压顶。在大家都感受到阵阵寒意，纷纷收缩战线，减少投入，锐减广告准备过冬的时候，却来了一位胆大不怕“冷”的 ——2008年11月初，在中央一套黄金广告时段，出现了一则似曾相识的广告——“送长辈，黄金酒”，其广告策略如同脑白金和黄金搭档的同胞兄弟一样，都是围绕礼品营销，都用恶俗的广告情节。黄金酒，是五粮液携手史玉柱联合打造的保健酒。“史大胆”这次逆“寒”而上，将在中央台投入3个亿，维持3个月高密度投放，豪赌中国保健酒市场。

营销天才史玉柱的广告策略，一直备受争议。人们都骂他的脑白金广告恶俗，连年被评为“中国十大恶俗广告”之首。现在，第二位也被他占据了，是他的另一款保健品——黄金搭档。

有讽刺意味的是，就是这样公认的恶俗广告，却把史玉柱缔造成了身价500亿元的商业奇才。恶俗而实效的“史氏广告”背后，到底藏着什么秘密？让他如此自信。我们经过研究他的大量案例和访谈，提炼出“史玉柱10条广告法则”，探索“史氏广告”背后的秘密。

第一条：721法则

“史氏广告”的实效性，来自大量研究消费者心智，以及对消费心理的精准把握。史玉柱主张：花70%的精力关注消费者；投入20%的精力做好终端执行；花10%的精力用来管理经销商。

他曾对《赢在中国》的选手说：“品牌是怎么打造的？我建议你本人到消费者中间去。品牌的唯一老师是消费者。谁消费我的产品，我就把谁研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”

脑白金成功不是偶然。在试点城市江阴，他亲自走村串镇，挨家挨户地去走访，和老太老头拉家常。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语就来自于这些无意的“闲聊”。

《征途》的成功也不是偶然。他玩游戏有22年，每天有15个小时充当玩家挑毛病。他的竞争对手陈天桥和丁磊都不玩游戏，这就突现了史玉柱的优势。他曾与2000个玩家聊过天，每人至少2个小时。

网络游戏广告受到法规限制，他就在中央台投放了一个傻笑的“长发女”版的形象广告。如果你不是游戏玩家，很难看懂这个广告到底是什么意思。但只要是玩家，大凡都能体会到游戏中装备升级所带来的这种“只可意会，不可言传”的快乐。

广告战是一场看不见硝烟的战争，战场就在消费者的心智中。只有当把广告策划的重点放在研究消费者的心智，才能打造出一条能影响市场的广告。“史氏广告”就是这方面的典范。

第二条：测试法则

广告的有效性，只有通过与消费者、竞争对手的真正接触后才能判断。通过试销，能给企业带来调整广告策略、营销策略，甚至调整产品形态的机会和时间。史玉柱一向重视试销的作用。

脑白金在江阴和常州，进行了长达一年的试销。期间，尝试各种推广、广告、销售手法。为广告创意提供了足够的依据。“保健礼品营销”的方式和10年不变的广告语就来自这些试销活动。黄金搭档更是经过了三轮试销，才确定营销策略、广告策略。刚刚上市的黄金万圣酒，从2008年4月开始，在山东青岛、河南新乡两个市场试销。这两个市场的成功，完善了营销广告策略，为启动全国市场铺平道路。

市场是多变的，没有一个商业将领能保障自己的战略百分百实效。只有通过实战的检验才能真正测试广告的效应。每条“史氏广告”都不厌其烦、长时间地进行市场测试，可想而知，通过这种“层层历练”的广告的效果威力有多大！

第三条：强势落地法则

高空广告要想起效，必须有终端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛兽一样”地抓终端落地执行与线上广告配合。

脑白金时代，史玉柱在全国的200多个城市设置办事处，3000多个县设置代表处，全国有8000多销售员。他要求：脑白金在终端陈列时，出样尽可能大，并排至少3盒以上，且要占据最佳位置。所有的终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括：大小招贴、不干胶、吊带包装盒、落地POP、横幅、车贴，《席卷全球》必须做到书随着产品走。

目前，巨人在全国拥有150多个销售分支机构、1800多个县市办事处和29万个销售点。在《征途》的推广中，他如法炮制了脑白金的落地方式，推广队伍是全行业内最大的，全国有2000多人，目标是铺遍1800多个市、县、乡镇。计划这个队伍要发展到2万人。

黄金酒的营销队伍：全国将拥有14000人的销售人员，计划经销商覆盖全国200多个二、三级城市和上千个县。

在信息爆炸的时代，只有围绕消费者，做到立体的整合营销传播，才能将企业的商业信息输送到消费者的心智中。“史氏广告”正是由于这样细致整合的手法，使得人们对他的广告“无处可逃”、印象深刻。

第四条：长效俗法则

史玉柱对产品的命名，可谓俗不可耐，不是白金就是黄金。他对黄金真是情有独钟。这些产品的广告，更是让人大跌眼镜。脑白金的卡通老人的广告系列，如：群舞篇、超市篇、孝敬篇、牛仔篇、草裙篇及踢踏舞篇，毫无创意，篇篇雷同。而广告词也高度一致，“孝敬咱爸妈”、“今年过节不收礼，收礼只收脑白金 ”。到现在整整“折磨”了13亿人民群众近10年之久。

2001年，黄金搭档上市，史玉柱为其准备的广告词几乎和脑白金一样俗气透顶：黄金搭档送长辈，腰好腿好身体好；黄金搭档送女士，细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。

即便如此，这两个产品依然在保健品市场上稳健成长，畅销多年。2007年上半年，脑白金的销售额比2006年同期又增长了160%。

在总结为什么俗广告能取得好成绩时，史玉柱说：“不管消费者喜不喜欢这个广告，你首先要做到的是要给人留下深刻的印象。能记住好的广告最好，但是当我们没有这个能力，我们就让观众记住坏的广告。观众看电视时很讨厌这个广告，但买的时候却不见得，消费者站在柜台前，面对那么多保健品，他们的选择基本上是下意识的，就是那些他们印象深刻的。”

“史氏广告”让城市里的观众难以接受。但这些符合地县级消费者观念的俗广告，恰恰以消费者的认知为基础，深刻地打动、影响了消费者，并进入消费者的心智中，产生了巨大的市场效应。这就是俗的“史氏广告”起效应的深层原因。

另外，虽然广告很俗，但都是原创性的，这个也很关键，因为这样给人深刻的印象。现在我们看到很多模仿脑白金广告形式的广告，大多没有成功的可能。

广告只有经过一段时间的投放，才能看见效果。在消费者的心智中注册一个品牌需要时间。史玉柱打广告，深刻地明白这个道理。所以脑白金的广告一打就是近10年。

史玉柱曾对《赢在中国》的选手说：“品牌是需要时间积累的，不能靠一个月、两个月的狂轰乱炸就想取得多大的成效。中国企业创建品牌常有一个毛病：今年一个策略，明年一个策略，后年又换一个策略，费钱费力，还没落个好。”

第五条：公关先行法则

史玉柱曾提示创业者“在弱小的时候，不要蛮干，要巧干”。这里的巧干，指的就是他的公关先行法则：利用软文、事件等软性手法，巧妙地启动传播。

脑黄金时期史玉柱就重视软性宣传，注重收集消费案例进行脑黄金临床检测报告、典型病例以及科普文章的宣传。为了配合宣传，《巨人报》印数达到了 100万份，以夹报和直投方式广为散发，成为当时中国企业印数最大的“内刊”。值得一提的是，当时的三株、太阳神还在农村刷墙体广告。

脑白金上市初期，史玉柱做不起广告，他就出了一本《席卷全球》的书，对人们的健康认识进行颠覆性洗脑。但是书中没有涉及脑白金的产品，而是让消费者了解褪黑素。《席卷全球》对脑白金的上市推广起到了关键性的作用。为了更深入用软性的手段灌输脑白金的概念，他又启用了大量的软文。日后，这些软文成为营销界的经典之作，为史玉柱在短短的3年内销售额达到十几个亿，立下了“汗马功劳”。

2008年10月28日，在北京人民大会堂，以“世界第一瓶功能名酒”为噱头的事件营销拉开了黄金酒上市的帷幕，向世界宣告：世界第一瓶具有保健功能的白酒——黄金酒来了！紧接着，就是媒体的争先免费报道。

公关是品牌塑造的工具，更容易让商业信息进入消费者的心智中。公关打造品牌，广告维护品牌。品牌的打造发生在消费者的心智中，而第三方媒介的力量至关重要。史玉柱聪明地把握住了媒介公关在商业传播中的重要作用。

第六条：塔基法则

史玉柱的产品、广告都是瞄准“8亿人的塔基”。史玉柱曾说：“中国市场是金字塔型，越往下市场越大。大家都重视北京、上海、广州等一类城市，但一类城市占全国人口的比重就是3%多点，4%不到。省会级城市和一些像无锡这样的地区性中心城市加起来，要远远超过一类城市，再小一些的城市，比如各省里的地级市，全国有380多个，这个市场又比省会城市更大，县城和县级市更难以估量。”

和“脑白金”、“黄金搭档”、《征途》一样，黄金酒的推广，主要也是瞄准中国白酒消费人群的塔基市场。

中国最大的机遇在塔基。今年，世界金融风暴来袭，跨国集团开始紧盯中国的三、四线城市。而此时，很多本土品牌还在死咬一线城市，紧抓“面子”市场，实则不可取。史玉柱的几个营销神话，都是发生在最宽广、最具潜力的塔基市场，他的商业帝国才得以如此稳固和强大。

第七条：公信力法则

脑白金自始至终都在传播它的“美国身份”来增加产品的可信度。为了更有效地借用报纸本身的媒介公信力，史玉柱要求报纸软文字体、字号要与报纸一致，不能加“食宣”字样，加报花，如“专题报道”、“环球知识”、“热点透视”等，让消费者认为是新闻报道的一部分，而不是广告。

黄金搭档上市筹备期，史玉柱就为其准备好了公信力元素——国家一级学会：中国营养学会、瑞士罗氏维生素公司联合研发的产品背书。

黄金酒这次做得更极致：和销售250多亿元的中国白酒大王五粮液合作，这是酒品类中最大公信力元素。黄金酒还采用国家品酒大师、白酒泰斗品尝“黄金酒”的评语“五种粮食，六味中药，古法酿造，开盖清香，入口柔和，饮之大补”直接作为广告语的一部分，增加产品的可信度。

今天的营销，讲求的是可信度，你的品牌、产品是什么不重要，重要的是要考虑消费者为什么要购买你的新产品。它得到了权威、专家的认同、推荐是你最好的营销战略，这是目前在“产品乱世”中突围，打造成功品牌的核心驱动因素。史玉柱将这一商业洞察精彩演绎。

第八条：第一法则

史玉柱常说：哈佛大学有一个营销教育案例，说美国人对第一个驾驶飞机飞越大西洋的人记得很清楚，但第二个是谁，一般人都回答不出来。但对第三个飞越的人又记得很清楚，为什么？因为是第一个女性，所以记住了。在营销方面，一定要把你的“第一”找出来。

率先成为消费者心智中的第一品牌，将在营销中获得巨大的势能力量。消费者相信第一胜于后来者。首创品牌也往往最后发展成品类的代名词，史玉柱广告中的产品都有这个因素。

脑白金既是产品名又是品类名，创建了一个新的保健品品类。脑白金采用口服液加胶囊的形式，也是独一无二，并把“礼品营销”发挥到极致。黄金搭档是中国第一款复合维生素里添加矿物质，所以才命名“黄金搭档”。

《征途》避开了与丁磊的撞车，不走卡通路线，不针对十四五岁年龄群的人，针对成年人。顺利避开直接竞争。还第一个打出了“给玩家发工资”的广告，塑造“有工资的网络游戏”新品类。

第九条：沸点法则

拿破仑常说“胜负决定于最后五分钟”，西方谚语说“最后一根稻草可以压断骆驼的背”，这里都足以证明沸点的重要性。广告的媒介投放亦然。使广告进入消费者的心智，就需要足够量的重复，这个过程无法缩减。

史玉柱从不吝啬广告媒介费用的投入。巨人汉卡时期，他把第一桶金2万元全部投入广告。脑白金更是通过数亿元的媒介投放打出来的。“史氏广告”大额投入，就是在加热水温，试图到达沸点。

脑白金时期，在中央台上投放形象广告，区域媒体选用报纸投放功能广告，三天一期，高密度投放。当时，在华东地区每天的广告费用达到10万元。现在媒介投放采用脉冲式广告排期：2月至9月初，广告量很小。每年只集中在春节和中秋节两次高潮。广告密度最大的时段是从中秋节倒推10天，从春节倒推20天，加起来一共30天。到了关键销售旺季，沸点也同步达到了。

史玉柱这次黄金酒砸的3个亿，也是试图将广告送到沸点位置。据了解，他正谋划对保健酒市场进行更密集的广告轰炸，力度不亚于脑白金和黄金搭档的广告投放。

第十条：聚焦法则

市场营销中最强大力量来自“聚焦”。市场、渠道、广告都需要聚焦。在收缩战线的时候，会变得更强大。史玉柱极其推崇毛泽东思想：“我就觉得毛泽东的原则是对的，我集中全部人力、物力、财力，集中攻一个点，没有把握把一个城市攻下，你就别忙着打第二个城市。

首先，经营业务的聚焦。史玉柱曾经吃过多元化，拉长战线导致巨人倒塌的亏。“集中资源，集中发力”对史玉柱更有深刻的意义。其次，产品目标人群的聚焦。脑白金最早聚焦失眠的中老年人；《征途》聚焦刚进入社会的成年人；黄金酒聚焦需要“孝敬长辈”的人群。再次，广告火力的聚焦。史玉柱在每个省都从最小的城市开始启动市场。他倾尽所有猛砸广告。地方电视台与报纸的宣传相互交错，对消费者进行深度说服。脑白金先从江阴起步，然后打无锡，接着启动南京、常熟、常州、吉林……这就是“星星之火，可以燎原”。随后就顺利启动了全国市场。

集中资源，集中人群，集中市场，会创造局部优势兵力，这是毛泽东战略思想的精髓，现在史玉柱将它用在了商战上。

“史大胆”再上“黄金”路

贯穿整个史玉柱神话的线索，就是他的“史氏广告”，这些广告原则都是一些稀松平常的道理，但就是这些常识，缔造了中国营销天才的黄金帝国。他能把广告的神奇力量，娴熟而巧妙地应用到IT、保健品、网络游戏、保健酒上，甚至更宽泛的品类战略中。

现在，史大胆白天睁着眼，他在赚保健品的钱。晚上睡觉的时候，他在赚游戏产业的钱。现在，他又要进犯到了大众餐桌上，赚保健酒的钱。中国保健酒商战已经吹响号角。史式赌性广告的威力能否再缔造出一个保健酒神话，在这个寒冷的冬天里，让我们一同见证！
以上摘要，点击阅读全文...

分析：十招搞定中小企业市场营销战略

对中小企业而言，市场营销战略的宗旨在于生存，然后尽可能多的创造销售机会，增加营收。诸如品牌建立、客户关系管理等概念对中小企业来说并非当务之急。当然，从长远来看，这类活动能提升客户忠诚度，加强口碑营销，带来回头客，从而减低销售成本。

不管你公司规模的大小，成功的市场营销都有赖于将长期战略和短期目标结合到一起来采取适当的行动，以下就是营销专家为中小企业提出的10条营销建议：

1. 要有“作战”计划

制定市场营销计划是起步的关键。一旦计划制定，它就可以成为营销活动的指导手册。营销计划应当以一种自上而下，由外而内的方式定期评估更新。为你的企业经营建立明确的目标，定义你的产品或品牌所要传递的信息。在完成了这一步后，所有的营销活动都应当以此为核心展开。

2. 准确充分的“情报”

在决定前进方向之前，你先要找出自己的立足点。定义你的目标市场，不管是从地理上还是产品上。然后了解谁是你的主要竞争对手，他们的优势与劣势分别是什么。收集你的客户、公众及行业相关人员对你公司的看法。

3. 了解竞争对手

保持对竞争对手的时刻关注是成功市场营销战略的关键要素。竞争对手的营销活动、公司新闻、价格调整与策略制定都会直接影响到你客户的购买行为。只有始终保持领先竞争对手一步，才能在竞争中脱颖而出。另外，对竞争对手的动作也要作出快速的响应。

4. 建立明确标的

设定标的是确保营销活动可测量的关键。目标要尽可能地详细具体、切合实际，并设定达成的时间界限。

5. 多与客户接触交流

与客户建立密切的关系不仅能帮助你打造忠诚度，同时也能确保意外的服务或产品失误可以得到谅解。在如今的消费环境中，任何意见，无论好与坏，只要点几下鼠标就会被大众所知。因此除了要定期向客户提供产品信息更新之外，还要确保沟通渠道的畅通和开放。

6. 信息表达一致

一旦你锁定了目标群体并掌握了他们的真正需求，就可以决定通过表达哪些信息来说服他们选择你的公司和产品。信息表达在所有的营销活动中要保持一致，切忌反复变化，这样才会达到最大的效果。

7. 选择什么促销策略

说到促销，大多数人都会提到比如广告、邮件直投、电子商务等手段，然而它们是否能真正以最大效率传递你所要表达的信息?选择恰当的营销工具组合的关键是透彻了解你的目标市场，只有透彻了解，才能判断出哪种方式才能最有效地将信息传递给客户，然后再针对投入创新的营销活动来让客户把购买意愿转化为行动。

8. 设定预算

你所选择的活动类别将会受到公司预算承受能力的影响。显然，所有企业都在寻找尽量降低成本的方法。如果你有一个生动的销售故事，比如成功的客户案例，那么与行业杂志或本地新闻媒体之间的PR(公共关系)就可以低成本的方式吸引客户的兴趣。此外，利用新兴网络化营销工具(比如博客营销)，也能快速扩大你的知名度。

9. 成功依靠测量

不管你选择了哪种活动，都要设定一个测量是否成功的标准。比如从邮件直投活动中吸引来多少客户咨询?或者有多少新用户点击或注册你的网站?

10. 注重反馈、不断改进

市场营销是一种持久战，想要取胜，关键是去积极分析、评估并不断作出相应的调整。否则就如逆水行舟，不进则退。
以上摘要，点击阅读全文...

十大说服策略

一：管理好自己的情绪：
所为人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。

一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不呢感关好自己的思想行为。作为一个销售人员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既上还了顾客，有伤害了自己。

推销员如果把这样的消极的情绪带到工作里来，带进销售中来，那么，销售过程就会边的负面的。如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变的很危险。销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带了悲伤，挫折，和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。

二：用积极的情绪来感染客户：

人是情绪化的动物，客户亦然。销售是信息的传递，情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会：其一：使销售流产；其二：给顾客一个不好的印象。

三：准备工作：

1.专业知识的准备：对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。

2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。

3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

4.工具上的准备：比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。

大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。

五：建立信赖感：

在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，，要以诚待人。

六：激起顾客的兴趣：

顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。

七：了解顾客的购买，寻找顾客核心情感的需求。

顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。

八：让顾客产生购买的欲望：

二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓：‘攻心为上’。

九：承诺与成交：

承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。

如果顾客相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与顾客成交。

一流的销售员既要有零售，更要有批发，一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力

　　想要说服他人的人，总是希望自己能够成功，但是如果不讲究手法，不掌握要领，急于求成，往往会事与愿违。人们在说服他人时常犯的弊病就是：一是先想好几个理由，然后才去和对方辩论；二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做；三是不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等等。这些作法，其实未必能够说服对方。因为这样做，其实质是先把对方推到错误的一边，也就等于告诉对方，我已经对称失去信心了，因此，效果往往十分不理想。说服他人的基本要诀主要包括以下几个方面：

　　1 ．取得他人的信任。
　　在说服他人的时候，最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你，才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此说服他人时若能取得他人的信任，是非常重要的。

　　2 ．站在他人的角度设身处地地谈问题。
　　要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，说服的效果将会十分明显。

　　3 ．创造出良好的“是”的氛围。
　　从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，而不要形成一个“否”的气氛。不形成一个否定气氛，就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说：“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎样呢？”这样说来，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：“你一定会以这个问题感兴趣的”等等。商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受已方的意见。
以上摘要，点击阅读全文...

转贴-金融危机下如何发展中小企业

如何应对金融危机的挑战，确保中小企业平稳较快发展？思路决定出路，在当前许多不确定因素的困扰下，再加上中小企业自身的“先天不足”（资金、人才、技术匮乏），发展中小企业需要转变思路，另辟新径——深挖市场盲点，做强中小企业。
　　所谓市场盲点即市场的空白点，在这里指寻找市场中出现供小于求的商品。在金融危机的袭扰下，消费者的信心指数在不断下滑，大部分商品都出现了供大于求，很多企业都在为寻找新的商机而挖空心思，其实只要回头留意身后就会发现仍有一批“盲点”产业，比如老年产业，特色快餐业等。“盲点孕商机”，中小企业如何通过挖掘市场盲点，整合资源，提升产品市场竞争力，做强中小企业。从总体上来说，就是要坚持“四化”——细分化、专业化、体系化和简单化。
　　细分化就是中小企业根据消费者需求的不同，把整个产品市场划分成不同的消费者群的过程。细分有利于企业发现新的市场机会、巩固现有市场、制定最优的营销策略和战略，更是中小企业开发市场，参与竞争的有利武器。比如生产服装的中小企业，由于金融危机，需求量锐减，如果一味追求做大生产量岂不是“雪上加霜”，可以尝试在生产前就细分市场，寻找新的商机，比如可以生产特色老年服装，这样可以从增加的老年服装市场弥补其他市场的萎缩，同时还增强了企业市场影响力。
　　专业化指企业在某一专业领域中占有一定的市场份额，以在这一专业领域内的经营作为经营主业，兼营其他，使企业形成一体化发展。其实质就是要做到“人有我精”，通过专业化提高效率，降低成本；通过专业化提高产品质量，提升产品竞争力。这就要求中小企业要高瞻远瞩，在目前经济不景气、生产艰难的情况下，不应该只是为企业融资，而应该积极加大应届大学生的招聘，培养和储备人才，同时积极引技术，不断提升专业化，要把眼光放得更长远一些，为“春天”的到来早做准备，促进中小企业可持续发展。
　　体系化就是指中小企业与时俱进地制定实施某一战略，随后制定后继跟踪服务和不断完善战略提升政策的系统。金融危机是严峻的，战略上我们要重视，同时更要求战略的可持续性和战术的可操作性，中小企业只有因时因地制定战略，制定配套的落实措施，形成体系，才能用最小的经济成本换取最大的利益，才能在当前金融危机下求生存，求发展。
　　简单化指在发展中小企业时要承认现状，不为力所不及而苦恼，应该根据本地实际情况，在现有经济基础上，在可能范围内，尽最大可能促进中小企业一步一步提高，逐渐形成自己的发展模式，做强中小企业。
　　面对国际金融、经济危机的不利影响，中小企业的发展要有新思路，要及早深挖市场盲点，坚持和做好“四化”，同时在“薄利时代”还要树立“不以利小而不为”的经营理念，扩大市场占有率，就能把“盲点”变为“亮点”，培养出市场新的商机，做强中小企业。
以上摘要，点击阅读全文...